Starte mit einem Scope, auf den du zeigen kannst
Projektpreise scheitern, wenn das Ergebnis nur mit einem vagen Begriff beschrieben wird: Website, Branding, Integration, Kampagne. Ersetze ihn durch beobachtbare Ergebnisse, Grenzen und Abnahmekriterien. Definiere Seiten, Zustände, Formate, Integrationen, Revisionsrunden und wer Inhalte oder Zugänge liefert.
Schreibe Annahmen direkt neben den Scope. Wenn der Kunde Texte bis zu einem Termin liefern muss, sag es. Wenn Hosting, bezahlte Assets oder Datenbereinigung ausgeschlossen sind, sag auch das. Annahmen sind keine juristische Dekoration; sie sind Eingaben für den Preis.
Schätze die Arbeit, die niemand sieht
Produktion ist nur ein Teil des Jobs. Discovery, Meetings, Recherche, Projektmanagement, Tests, Revisionen, Übergabe, Rechnungsstellung und Nachbereitung brauchen Zeit. Sie wegzulassen macht sie nicht kostenlos; es lässt deine Marge verschwinden.
Zerlege das Projekt in ausreichend kleine Aufgaben. Bei unsicherer Arbeit nutze drei Werte: optimistisch, wahrscheinlich und pessimistisch. Eine einfache Formel lautet: erwartete Stunden = (optimistisch + 4 × wahrscheinlich + pessimistisch) ÷ 6.
- Discovery und Anforderungen
- Kernproduktion je Deliverable
- Kundenkommunikation und Projektmanagement
- Tests, Accessibility und Qualitätssicherung
- Enthaltene Revisionen und Lieferung
- Drittanbieter-Kosten und Risikopuffer
Wandle Aufwand in Preis um
Multipliziere geschätzte Stunden mit deinem nachhaltigen internen Satz. Addiere durchlaufende Kosten und einen Risikopuffer für die Unsicherheit, die du mit einem Fixpreis übernimmst. Dieser Puffer sollte konkreten Unbekannten entsprechen, nicht einem zufälligen Prozentsatz, nur weil der Kalkulator ein Feld dafür bietet.
Führe danach einen kommerziellen Check durch. Passt der Preis zum Wert und zu den Alternativen des Kunden? Die aufgabenbasierte Kalkulation schützt deine Wirtschaftlichkeit; Wert und Positionierung bestimmen, ob das Angebot attraktiv ist.
Beispiel: kleine Marketing-Website
Discovery und Struktur: 6 Stunden. Visuelles Design: 14. Responsive Umsetzung: 22. Content und QA: 8. Kommunikation und Übergabe: 5. Erwarteter Gesamtaufwand: 55 Stunden.
Bei einem internen Satz von 80 liegt die Arbeitsbasis bei 4.400. Addiere 250 für lizenzierte Assets und 10% Puffer auf die Arbeitskosten für eine noch unsichere Integration: 440. Der Fixpreis beträgt 5.090 vor anwendbarer Steuer.
Das Angebot sollte erklären, was der Puffer abdeckt, wie viele Revisionsrunden enthalten sind, was einen Change Request auslöst und wann Zahlungen fällig sind. Ändert sich der Scope, aktualisiere die Schätzung, bevor du die neue Arbeit erledigst.
Checkliste für einen kundenfertigen Preis
Präsentiere zuerst eine empfohlene Option. Ergänze Alternativen nur dann, wenn sie echte Scope-Entscheidungen darstellen, nicht ein Labyrinth, das die mittlere Spalte clever wirken lassen soll. Nutze klare Sprache und mache den Gesamtpreis leicht auffindbar.
Vergleiche nach der Lieferung geplante und tatsächliche Stunden je Aufgabe. Diese Rückkopplung verbessert Schätzungen. Ohne sie beginnt jedes neue Projekt mit derselben selbstbewussten Vermutung in einem schöneren PDF.
- Benannte Deliverables und Ausschlüsse
- Verantwortungen und Abhängigkeiten des Kunden
- Revisionskontingent und Change-Prozess
- Zeitplan, Meilensteine und Zahlungsplan
- Gültigkeit der Schätzung und anwendbare Steuern
- Finale Prüfung von Währung, Rechenweg und Kontaktdaten
Aus der Methode ein echtes Angebot machen
Arbeit in Aufgaben aufteilen, Zeiten und Sätze ergänzen und ein klares Kundenangebot erstellen.
Kostenlosen Rechner öffnenHäufige Fragen
Wie viel Risikopuffer braucht ein Fixpreisprojekt?
Leite ihn aus identifizierter Unsicherheit ab. Ein vertrautes, klar definiertes Projekt benötigt wenig; unklare Integrationen oder Abhängigkeiten brauchen mehr oder sollten bis nach der Discovery stundenbasiert bleiben.
Soll ich dem Kunden jede geschätzte Stunde zeigen?
Nicht unbedingt. Bewahre detaillierte Aufgabenschätzungen intern auf und zeige genug Scope- und Preisinformation, damit der Kunde versteht, was enthalten ist.
Was passiert bei einer Scope-Änderung durch den Kunden?
Pausiere die betroffene Arbeit, dokumentiere die Änderung, schätze Auswirkungen auf Preis und Zeitplan und hole Zustimmung ein, bevor du fortfährst.
